El poder negociar hábilmente y llegar a acuerdos que sean beneficiosos para ambas partes requieren del conocimiento de fundamentos básicos de negociación y la experiencia adquirida a través de la práctica.  Entre los errores comunes que se cometen durante el proceso de negociación es el ir a la misma con objetivos poco claros y sin una estrategia para manejar los diferentes escenarios que se puedan presentar.  Escenarios que debieran haberse estimado con base a posibilidades de manejo de volúmenes, precios según esos volúmenes, términos de crédito, etc. Por lo que al carecer de estos análisis se toman decisiones apresuradas con cálculos también apresurados.Está también el desconocimiento de los objetivos de la contraparte e inclusive, una visión errónea de la contraparte.  Hay poco interés por las preocupaciones de la contraparte o incomprensión por el modo como adopta sus decisiones.Entonces ¿Cómo prepararse?  A continuación se brindan algunos consejos que pueden serle útiles (Rangel, s.f.):

1. Conocer la posición propia. Capacidad de producción, recursos financieros y de personal, capacidad de adaptación.
2. Conocer la posición de la contraparte.  Empatía, conseguir información sobre la empresa, sus objetivos, fortalezas, debilidades, poder de negociación.
3. Conocer a los competidores. Recuerde que usted no es el único que busca establecer relaciones comerciales con la contraparte, por lo tanto investigue y conozca a sus competidores.
4. Conocer los límites de negociación propios.  ¿Hasta dónde puedo negociar?, ¿cuándo es el momento de postergar o retirarse de la negociación?
5. Preparar una estrategia.  Que puede ser una posición dominante, posición débil y la idea, la posición gana-gana.  Para ello es importante también conocer la cultura de negociación predominante en el destino que visita.

Para realizar dicha preparación y lograr una negociación exitosa, tome como guía las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son los objetivos de la negociación?
2. ¿Cuáles van a ser los temas más importantes?
3. ¿Cuáles son los puntos fuertes principales?
4. ¿Cuáles son los puntos débiles principales?
5. ¿Quién tiene más poder de negociación?
6. ¿Qué concesiones pueden hacerse?
7. ¿Cuáles son los límites mínimos y máximos en materia de negociación?
8. ¿Qué elementos son negociables?
9. ¿Qué elementos no son negociables?
10. ¿Qué busca la contraparte?
11. ¿Qué ofertas previstas exigirán una contrapropuesta?
12. ¿Cuáles deben ser la estrategia y la táctica?
13. ¿Cuál debe ser la oferta inicial?

Tomado de:  http://www.negociosgt.com/main.php?id=139&show_item=1&id_area=125